CRM系統(tǒng):試述CRM在我國城市商業(yè)銀行中的實現(xiàn)方案

（五）CRM軟件選型 應(yīng)用CRM系統(tǒng)的目標(biāo)是支持和推動優(yōu)化過的營銷和客 戶服務(wù)流程，這意味著軟件的選擇應(yīng)該建立在城市商業(yè)銀 行現(xiàn)有的IT技術(shù)和業(yè)務(wù)要求的基礎(chǔ)之上。復(fù)雜的軟件包含 了一系列可以選擇的模塊，來管理所有與客戶的互動活動， 一般要提供下列功能：聯(lián)系人和客戶管理、營銷管理、客戶 服務(wù)、商業(yè)智能、潛在客戶管理等。 城市商業(yè)銀行作為中小銀行，應(yīng)該首先根據(jù)需求分析 的結(jié)果和項目小組的建議選擇軟件來滿足已經(jīng)識別的需 求，同時著眼于哪些功能將有助于銀行管理的改善和效益 的提高，而非對CRM軟件求大求全，盲目追趕潮流。 （六）技術(shù)因素 我國沒有兩個城市商業(yè)銀行是完全相同的，因此沒有 萬能的城市商業(yè)銀行CRM解決方案。在選擇技術(shù)時，解決方 案應(yīng)該充分反映出該銀行的個性。也就是說，所選擇的技 術(shù)應(yīng)該是為該銀行度身定制的、開放的，而且能夠與該銀行 現(xiàn)有的計算機(jī)系統(tǒng)相集成。主要有如下一些方面的要求： 應(yīng)用程序快速開發(fā)工具；支持多種SQL數(shù)據(jù)庫；用戶和數(shù)據(jù) 安全措施；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等。 （七）選擇供應(yīng)商 CRM供應(yīng)商的選擇和CRM軟件的選擇同等重要。在進(jìn)行 供應(yīng)商選擇時，供應(yīng)商的已有經(jīng)歷是重要的評價因素?？? 體來講，那些有多年經(jīng)驗、諸多成功案例、在未來的相當(dāng)長 時期內(nèi)能生存下來的供應(yīng)商是值得信賴的。另外，這個供 應(yīng)商還應(yīng)該能夠很好地溝通，對于銀行的要求和需求能很 快地回應(yīng)，提供良好的售后、售中和售前服務(wù)。 城市商業(yè)銀行選擇供應(yīng)商時，不應(yīng)盲目選擇規(guī)模大的、 實力強(qiáng)的供應(yīng)商，而是應(yīng)該綜合自身的需求特色、供應(yīng)商提 供的服務(wù)和培訓(xùn)、財務(wù)費用等方面整體考慮，杜絕在與供應(yīng) 商簽訂合同后，出現(xiàn)供應(yīng)商后續(xù)培訓(xùn)和服務(wù)不及時的問題。 （八）CRM系統(tǒng)的實施和安裝 CRM系統(tǒng)的成功實現(xiàn)依賴于有步驟、有規(guī)劃的具體實 施。通過對國內(nèi)外CRM實施的研究，筆者總結(jié)了CRM系統(tǒng)具 體實施過程的七大步驟。 1.需求分析和系統(tǒng)要素 這主要是進(jìn)行詳細(xì)的需求分析，確定CRM項目的實施范 圍，確定對CRM系統(tǒng)的具體要求。 2.項目計劃和管理 這主要是設(shè)計項目實施方案。軟件供應(yīng)商應(yīng)該提供專 門的項目管理人員負(fù)責(zé)與城市商業(yè)銀行的溝通。另外，城 市商業(yè)銀行的系統(tǒng)管理員應(yīng)作為內(nèi)部的系統(tǒng)專家。項目小 組的成立和對項目小組成員的培訓(xùn)也是在這個階段。最 后，還要進(jìn)行投資收益的分析，從而有效地衡量新系統(tǒng)所帶 來的回報。 3.系統(tǒng)配置和客戶化 在這個階段，實現(xiàn)CRM系統(tǒng)的配置和客戶化，滿足大部 分的各種各樣的業(yè)務(wù)需求。應(yīng)該就這個系統(tǒng)對銀行員工進(jìn) 行培訓(xùn)，使得他們掌握盡量多的技術(shù)知識。所需的新的軟 硬件也要在這個階段進(jìn)行安裝。 4.原型、兼容性測試和系統(tǒng)試運行 在這個階段，建立系統(tǒng)的原型，并進(jìn)行測試。城市商業(yè) 銀行的員工應(yīng)能夠熟悉系統(tǒng)安裝過程和所安裝的系統(tǒng)的各 個方面。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的工作也將在這個階段完成。為了保證 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換工作的順利進(jìn)行，供應(yīng)商方面的實施專業(yè)人員應(yīng) 該和銀行的MIS人員進(jìn)行充分的溝通。數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換過程包 含很多工作，很多的CRM實施案例都表明，設(shè)計并嚴(yán)格遵循 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換工作的時間表有很大難度。 5.局部實施和質(zhì)量保證測試 在這個階段進(jìn)行培訓(xùn)工作?？梢栽诟鞑块T中選擇幾個 員工參加由軟件商提供的培訓(xùn)，然后再由他們負(fù)責(zé)對所有 的系統(tǒng)用戶和管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。為了使得這種方法有 效，這些培訓(xùn)人員應(yīng)該通過參加軟件供應(yīng)商提供的培訓(xùn)，變 成新系統(tǒng)方面的專家。 這個局部實施的系統(tǒng)應(yīng)該是一個良好的系統(tǒng)原型。有 一個用戶小組利用該系統(tǒng)進(jìn)行工作和測試，寫出質(zhì)量保證 測試報告，并送交項目小組經(jīng)理。 6.最終實施和項目的鋪開 這是系統(tǒng)實施的最后階段，該步驟對技術(shù)人員提出了 時間要求。需要為每個技術(shù)人員提供一份實施時間表，在 表中說明項目實施的每個階段所應(yīng)完成的工作和在此階段 之前該完成的工作。對所有用戶的正式培訓(xùn)也發(fā)生在這個 階段。 7.對系統(tǒng)運營的支持 在城市商業(yè)銀行內(nèi)部設(shè)置一個全日制的系統(tǒng)管理員， 獲得技術(shù)上的自給自足和便利。為了培養(yǎng)內(nèi)部的專家，可 以在項目的計劃階段就讓他參與CRM項目。鑒于CRM系統(tǒng)的 技術(shù)支持工作是很復(fù)雜的，因此要確保解決方案供應(yīng)商將 會向內(nèi)部的專家提供技術(shù)上的幫助。 （九）CRM系統(tǒng)的維護(hù) 很多CRM系統(tǒng)提供了性能指標(biāo)功能。系統(tǒng)應(yīng)該能夠給 相關(guān)人員提供合適的數(shù)據(jù)，并使得他們可以方便地獲得這 些數(shù)據(jù)。如果不能滿足需求的話，就要花時間對系統(tǒng)進(jìn)行 改進(jìn)，直到它能滿足需求。用戶可為這種改進(jìn)提供很好的 反饋。 三、CRM 在城市商業(yè)銀行的應(yīng)用前景 我國城市商業(yè)銀行由于成立時間較短，自身實力相對 國有銀行較弱，與國有獨資商業(yè)銀行和外資銀行相比，城市 商業(yè)銀行的電子化建設(shè)還處于一個較低的水平。但是城市 商業(yè)銀行已經(jīng)充分認(rèn)識到了電子化建設(shè)的重要性，近幾年 電子化建設(shè)速度大大加快。 從城市商業(yè)銀行電子化建設(shè)來看，已經(jīng)初步建成了綜 合的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，實現(xiàn)了前臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)由以賬戶管理為 主向以客戶管理為主的過渡，整合了前臺資源體系；各種業(yè) 務(wù)管理信息系統(tǒng)的建立使得城市商業(yè)銀行的后臺管理實現(xiàn) 了電子化處理，這些對于CRM的實施奠定了良好的基礎(chǔ)。 從CRM在國內(nèi)銀行的發(fā)展前景來看，由于激烈的市場競 爭、改變“跟隨型”發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)在要求、自身所具備的獨特 優(yōu)勢等原因會使城市商業(yè)銀行成為我國早期實施CRM的金 融機(jī)構(gòu)。從城市商業(yè)銀行發(fā)展趨勢來看，CRM很可能最先在 上海銀行、北京市商業(yè)銀行、深圳市商業(yè)銀行等在城市商業(yè) 銀行系統(tǒng)中處于龍頭地位、實力強(qiáng)大的銀行率先采用；從與 外資金融機(jī)構(gòu)的合作來看，CRM將在與國外金融機(jī)構(gòu)有密切 的合作關(guān)系和受國外先進(jìn)管理思想影響較大的上海銀行、 南京市商業(yè)銀行、西安市商業(yè)銀行等外資金融機(jī)構(gòu)注資的 銀行率先采用；從城市商業(yè)銀行之間戰(zhàn)略同盟的關(guān)系來看， 率先采用CRM的銀行的成敗將決定其他城市商業(yè)銀行的行 為和CRM供應(yīng)商的經(jīng)驗優(yōu)勢。 主要參考文獻(xiàn) [1]呂耀明.商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展[M].北京：人民出版社，2003. [2]徐云建.銀行客戶開發(fā)與管理[M].北京：中國金融出版社，2000. [3]管政.中國企業(yè)CRM實施[J].北京：中國郵電出版社，2003. 強(qiáng)力推薦： 天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）是一款集專業(yè)性、實用性、易用性為一體的純B/S架構(gòu)的CRM系統(tǒng)，它基于以客戶為中心的協(xié)同管理思想和營銷理念，圍繞客戶生命周期的整個過程，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標(biāo)的營銷策略，通過企業(yè)級協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”，從而達(dá)到留住客戶、提高銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目的。通過對客戶進(jìn)行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠度分析(Persistency)、客戶利潤分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來分析(Prospecting)、客戶產(chǎn)品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業(yè)銷售、營銷、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而幫助企業(yè)達(dá)到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴(kuò)大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場份額、尋求新的市場機(jī)會和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。 關(guān)鍵詞：CRM,CRM系統(tǒng),CRM軟件,客戶關(guān)系管理,客戶管理軟件,客戶管理系統(tǒng),客戶關(guān)系管理軟件,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)