O2O模式的價值邏輯
O2O模式的價值邏輯，相比于傳統解決方案,簡而言之就是“提升用戶體驗”和“解放生產力”。
比如一些O2O的C2C平臺，通過提升交易效率和去中介化，極大地解放了生產力。典型的像美甲、保姆、家教等領域，原本用戶通過線下做美甲、找保姆、找家教，選擇面窄信息不透明；O2O平臺不但讓選擇變得充分，而且服務者的信息、過往記錄和用戶評價，全數客觀呈現，這么一來用戶可以一鍵完成交易，交易效率大幅提升。更重要的是，原來在服務供給方和需求方之間有一層中介，就像美甲店、家政中介、家教機構。這層中介被打掉后，大量的中間成本就被釋放出來了，直接帶來的就是服務供給方獲得了更多收入，服務本身也變得更便宜。
典型的如家教行業，中間成本占到了學費總額的70%之多，去中介化的結果是，學費下降的同時老師收入翻倍。深入理解所謂的中介成本，其實并不僅僅只是一般而言的房租、水電、營銷等成本。更重要的是組織化成本，也就是一個公司要保證員工的產出，需要一套組織體系，設置相應管理層級。而一個人一旦成了自己的老板，其自我管理成本幾乎為零。
因為去中介化為服務供給方帶來了顯著的紅利，因此，O2O平臺也就有充分的議價能力來推動服務供給方大幅提高服務品質，加上移動互聯網技術對服務層的支持和提升，實現極致的用戶體驗就隨之而來。
拿“老師來了”家教O2O平臺來說，我們正是認知到傳統教育機構在匹配效率、交易效能、中間成本、用戶體驗等方面的先天瓶頸，因此啟動了這個領域的探索。我們堅信家教O2O的模式，會是教育行業更高維度的進化，不但會推翻學生找老師過程中的信息不對稱，而且能夠讓出色的老師積累聲譽脫穎而出，更重要的是模式紅利將推動教學服務體驗向著對學生有利的方向大幅跨越。
泡沫彌漫時，我們更應冷靜
現在的部分O2O平臺，走的是以高價補貼獲取用戶，有了用戶再忽悠下輪融資的路線，“提升用戶體驗”和“解放生產力”似乎不再來自于先進模式本身，而來自于巨額資本的支撐。
比如家教O2O賽道，不少平臺現在所做的不過是“補貼無效訂單數量”和“高價購買老師生產力”。而一宗宗大額融資的披露更是把煙花燃放得絢爛無比，甚至有平臺，App都未上線，已完成幾千萬美元融資。
很多人說有太大泡沫，很多人表示看不懂，身處業內，我們并沒有太多迷惑，但卻有更多憂心忡忡。教育行業大佬們紛紛組建的創業團隊固然值這身價，但融到的錢如果只是為了繼續忽悠下一輪，那么這肯定不能只是簡單地稱之為泡沫了。除了不絕于耳的變革、顛覆口號，又能多大程度上解放老師生產力和提升用戶體驗呢？又真正為教育行業帶來多少價值？
前段時間有文章曝出某家教O2O平臺虛假刷單，此類情況又豈止一家。平臺為了沖更高單量，老師也為了更優搜索排名，雙方自然心照不宣地一起虛造學生賬號、一單多次重復成交、放大交易客單。在補貼政策的刺激下，虛假刷單更是難以控制。
當然，有人會說平臺通過補貼引導老師把線下已有的學生帶到線上成交，是有效的拉新方式。其實是忽略了在家教這種低頻重決策的場景下，平臺如果沒有切入老師和學生間的教學過程，學生和家長對平臺幾乎沒有感知，更別說對平臺的印象能持續到幾個月后的下一次成單，也就是說以這種方式上來的用戶是無法留存的，更別說轉化復購了。更悲觀的情況是，某些平臺所刷訂單中，家長學生壓根連平臺的名字都沒聽說過。
一次交流會后，有兩位上海的老師跟我坦言，某些平臺給補貼讓刷單，這錢不賺白不賺，不但刷現有學生，而且刷已經結課的學生，包括把三姑六姨也刷上去，就當平臺是凱子。我笑而無言，那些平臺不會是凱子，一個刷單一個求刷單，你情我愿，一起愉快地吹泡泡。甚至有平臺整班整班地拉大學生互相刷單。
“老師來了”并不缺錢，一度也推過刷單，但是很快踩了剎車。原因是我們認知到，在家教這樣的低頻重決策市場，把線下學生搬線上，只有基于平臺構建了有效的用戶留存機制和轉化能力才是有價值的。所以，我們情愿潛心在獲取真實用戶和提升用戶教學服務體驗進而留存轉化用戶上下功夫。
顛覆，絕非以資本購買虛假繁榮的戲碼
其實，看看半數以上的教育O2O平臺，到底為學生帶來了什么體驗提升？為老師帶來了多少新學生？新單量占比能到百分之十嗎？這樣的供需嚴重失衡，老師還能信任平臺多久？
有位老師在“老師來了”平臺入駐一個月就招了四個學生。此前，這位老師已在某平臺入駐半年，排名靠前，但是從來沒有招到過一個學生，最后憤而聯系客服要求刪除資料、注銷賬號。隨著時間推移，用腳投票的老師恐怕會越來越多。
當然，也有平臺自己雇傭老師走品牌模式，打出了萬元底薪的招聘條件。而線下機構的老師底薪普遍在三千左右。此招一出，自然能夠搜羅到業內不錯的老師，但是，這種方式本質上只是把線下機構換一層互聯網+的皮搬到了線上。試問，如果新東方、學大等傳統機構把場地去掉也這么來玩，此類平臺有什么優勢，能擋得住嗎？
更進一步來分析，不同于歐美國家的服務業已經非常成熟，中國的服務從業者水平和輸出標準是非常滯后于經濟發展水平的，遠不能達到用戶所需求的水準。尤其在復雜服務的O2O模式中，B2C的方式能夠制定統一標準、提升品質，但是如同計劃經濟，其創新能力和突破空間是有限的。而C2C模式，每一位供給方都是C端，就有了更大的靈活性和創新維度，服務體驗的演進速度和效率將會更高。因此，O2O模式下的C2C才有其重要價值。
不解放生產力，以幾倍于傳統行業的成本，把線下機構搬到了線上，鼓吹顛覆了傳統機構。有一天潮水退去，裸泳的人拿什么來遮羞？
以資金驅動O2O，關鍵看模式是否創造用戶價值
O2O模式是典型的雙邊市場或多邊市場，一定會遇到供需雙方誰先上來、供需雙方的均衡滿足、培養用戶習慣以盡早形成平臺生態等問題。這個時候，燒錢補貼會起到緩解短期的供需不均衡、加速用戶習慣養成等關鍵作用。同時，燒錢補貼也是快速樹立行業地位，構建護城河的有效方式。這些已在過去的O2O賽道中被充分驗證過。
不過被驗證并不意味著沒有坑，反而更容易出現陰溝里翻船事故。在高頻交易市場下最大的坑是刺激了一幫非目標客群的偽用戶，典型如滴滴、快的合并后需求量下降了六成，補貼而來的大量成單也會隨著補貼停止而去。在低頻交易市場下，要用補貼獲取流量，除了要以有效手段排除偽用戶，前提一定是平臺構筑了用戶的留存價值和轉化機制。否則，花再多的錢也只能買來匆匆閃過的用戶，陷入融資-刷單-再融資-再刷單的龐氏怪圈。當年團購大戰中拉手、窩窩團踩過的坑，恐怕會一再有人來踩。
O2O平臺的早期起量，應該基于模式紅利本身而非燒錢補貼，這樣在此過程中也能促進平臺規則和生態策略的不斷打磨優化。老師來了在初期就搭建了頗具戰斗力的推廣團隊，加上模式本身具有明顯優勢，很快就獲得了可觀的需求方用戶，再通過調控供給方數量和質量，確保供需雙方的動態均衡。兩端的C都被滿足，平臺自然也就進入了生態演進的正向通道。
對于O2O模式下的生產力解放，我們認為是來源于利用去中介化紅利，重構服務價值鏈，使直接供給方占據更廣的價值分配，從而多方都獲得動力來解放生產力。如果只是把傳統模式套一層皮搬到線上，意義并不會很大。服務業難以套上自營標準化思路，因為服務標準化的復制，其邊際成本并非顯著遞減。
過去幾年，互聯網加速下沉到各傳統行業，O2O模式下的各個細分賽道中不斷上演著競爭大戰，資本在其中發揮著甚至是決定性的作用。但是，如果模式不符合商業規律，不創造用戶價值，那么越大的資金、人才、戰術策略上的優勢，也只能挖出越大的坑。