教育是場馬拉松，短期顛覆不可能

小U說

在線教育發展至今，出現了一個現象，就是叫好不叫座。做K12教育，只有清楚了學生的學習過程是痛苦的，教育是焦慮的，才可以去構建商業模式。本文作者劉常科在昂立教育做了22年，現在開始做輕輕家教，這里和大家分享了K12教育的主要模式、個性化教育的未來發展模式以及其創業中的感悟。創業考驗的是智力，體力，心力，但其實還有更重要的情商。想知道你的情商處于什么水平嗎？跟小U一起，點擊 開始測評 免費測試一下吧！

一、學習是痛苦的，教育是焦慮的

這幾年在線教育非常火，但是在線教育其實有一個現象，就是叫好不叫座，變現能力相對比較差。原因是什么，其實就是沒有解決學生和家長的痛點。原來我們做傳統教育的時候有一個認知，教育培訓的品牌靠什么？靠培優，那些優秀的，自主學習能力強的學生塑造了機構的品牌，但這些學生不是培訓機構的主要收入來源，培訓機構主要的收入源于那些學習的自律性相對比較差，但是家長對孩子還是給予比較大期望的學生，這部分學生占據了培訓機構生源的80%左右。對這些孩子的核心問題就是通過“陪伴”解決他們的學習痛苦，無論是線下一對一還是線下班課，核心是解決了對他們的陪伴。如果沒有陪伴，很難獲得消費者的付費認同。

我們現在看，有很多的所謂互聯網教育產品，講求的是快樂學習，但學習是痛苦的，若無法達到“陪伴”的作用，消費者是不會買單的。他用起來很好玩，但是一收錢馬上就跑掉了。這是我們的第一個理解，一定要陪伴。所以為什么現在線下教育還是非常火，線下的班課、一對一輔導，都非常火，原因就是解決了孩子的陪伴問題。

另外對家長來說，教育是焦慮的，因為家長焦慮了才會付錢。在座如果有家長在這里，你的孩子進了小學你就知道了。進了小學你就被放到一個軌道上，其實不在于你的孩子學的好與壞，而在于你看到其他的家長都在送孩子去補課，你看到你的鄰居送孩子去補課，你看到你的同學送孩子補這個補那個，你的心里就慌了，因為焦慮了，所以你會去給孩子報班補課。其實對于孩子來說，最好的教育者是家長自己，但有幾個家長有這個定力和認知。

做K12教育，要清楚這兩點，才可以去構建商業模式。

二、K12的主要模式：班級教學、個性化輔導

K12目前主要有兩種運作模式：班級教學和個性化輔導。這10年來，一對一個性輔導模式發展很快，誕生了美國上市的學大教育，同時國內傳統以班課起家的培訓機構目前一對一業務發展也很快，基本占總營收的比例都在30%左右。

對于班級教學，我們認為兩類機構會占據主流，一類是品牌教育機構，一類是小型工作室。今年暑假，新東方跟好未來在北京都開設了一元的課程，這是原來從來沒有的。為什么？就是用品牌的感召力先把流量吸進來，然后一元課程上完后會有60%的續報進入正常收費的班級，這種做法讓原有的中小型培訓機構受到很大影響，班課生源會越來越集中地流向那些成規模的品牌培訓機構。所以我們相信在未來，班級教學，不論是全國性的機構還是區域性的機構，品牌機構肯定會越來越強。今年像好未來，新東方以及昂立教育等機構，在班課的銷售收入增長都達到了30%以上，即使互聯網教育這幾年投入非常大，但我相信未來幾年線下傳統品牌機構的班課收入仍然會保持高水平的增長，因為班課里學生與學生之間，學生與老師之間的互動效果，陪伴效應是當下的在線教育無法取代的。

另外我們的一個認識是：班級教學里面的名師工作室會越來越多。名師工作室最早是從出國留學語言培訓開始興起的。例如新東方、環球雅思這些年有很多教授GMAT，托福，雅思的名師選擇了工作室的模式，工作室因為規模小，沒有那些復雜的管理要求，主要依靠名師自身，幾個老師在外面開一個小的工作室，4、5個人，一年收入在200-300萬（元），每個人一年收入在五十萬以上，日子過得很好。我們相信未來這種名師工作室會越來越多，并會向K12領域延伸，但這些工作室是長不大的，一長大就會碰到各種管理規范問題，人員問題等。

三、個性化輔導未來可能有四種模式

個性化一對一輔導，我們看來未來可能會有四種模式共存：第一種模式，在線一對一的模式。從去年到今年，整個教育領域融資額比較大的一塊是拍題答疑，作業幫，猿題庫，學霸君都融了很多錢。拍題答疑確實是一個非常互聯網的產品，解決了一個剛需，所以發展非常快，目前幾家的日活都是千萬級，從來沒有一個教育領域會有這么高的日活量。對于這幾家，從拍題給答案，到在線人工答疑，再到在線一對一學習輔導，這應該是一個基本的變現邏輯，所以未來在線一對一的量非常大，其實我們目前看到的VIPABC，51talk，小站教育都應該納入到這個領域，因為這個領域也解決了學生的“陪伴”問題，所以商業模式是通的。對K12的在線一對一輔導，好處是有巨大的流量，完全的互聯網解決方案，但也有二個問題需要克服：一個是如何真正影響到家長，獲得家長的認同從而支付學費；一個是如何解決“陪伴”場景的體驗，畢竟是遠程在線，跟線下一對一的見面還是有差異的；

第二是傳統線下機構模式。傳統線下機構因其體驗的差異，未來仍舊會長期存在，但運營成本會越來越高，場地租金，大量的專職人員開支都會越來越高。而最為致命的是隨著信息的透明，家長和老師更容易直接牽手。目前上海傳統一對一機構的每小時服務收費大約在400元左右，而通常老師只獲得了80-100元，所以這種模式的兩端，家長和老師對于機構收取70%-80%的中介價值認知是非常低的，覺得機構沒有給家長和老師雙方提供太多價值，不像班課，班課機構招了二十個孩子，每個孩子一小時學費付了一百塊錢，這個班一共一小時收了兩千塊錢，機構給老師五百，家長出了一百塊錢，家長和老師都感覺機構是有很大價值的。所以線下一對一機構里面的老師流失率是很高的，大約平均40%，因為老師有非常強的被壓榨的感覺。

第三是線下個體老師模式。這個量非常大，我們現在沒法統計，有一個數據給大家講一下，可以做一個對照。上海的一對一機構，主要有四-五家機構，一年的銷售額差不多有15億左右，在職老師差不多有四千人，而現在上海的自由職業老師有近八千人，所以體量是非常大的。這些人基本上是什么身份？這些人主要由兩類，一類是公辦體制內流出的，例如江蘇、安徽等外地一些公辦學校老師停薪留職或離職來上海的；一類是線下傳統一對一機構出來的老師，這些人的教學能力其實都比較強的，因為單打獨斗，所以在教學和服務上都有自己獨到的地方。

第四是家教O2O模式。其實有多個因素成就了目前的家教O2O模式，一個是手機的大量應用，消費者越來越習慣在手機上去尋求相關的服務，越來越希望相關的服務要對消費者透明，而對于那些獨立的老師來說，希望有一個公開的市場去展現自己，積累自己的信用，而不再局限于一個線下作坊的形式。所有這些使得基于移動互聯網系統平臺之上的一種“教與學的分享經濟模式”得以發展。

四、教育是場馬拉松，需有足夠的敬畏和耐心

教育這個行業其實是很特殊的，對家長來說，送孩子讀書，不光付出的是金錢，同時還有孩子的寶貴時間，所以這里面有一個很大的機會成本，因此選擇是會很審慎的，因此我們認為未來各種模式很長一段時間都會共存，現在誰跳出來說要把誰給干掉，基本都是“PR公關”。昂立教育我做了22年，22年就干了這一件事情，現在開始做輕輕家教，我也給了自己5到10年的時間，所以在今年上半年一口氣完成了三輪融資，融到了足夠的錢來進行這個長跑，因為過去的經歷告訴我，做教育必須要有足夠的敬畏和耐心。

剛才很多的創業者提到了跑步的事情，我也是一個跑步愛好者，今年跑了五個馬拉松，最好成績是3小時01分，本來今年想破三的，結果沒有破，這其實也讓我對馬拉松更有敬畏。創業考驗的是智力，體力，心力，我相信每個創業者的智力都不低，而跑步是最好的鍛煉體力，磨練心力的方式，希望在座的各位能夠愛上跑步，把握好創業和生活的節奏，享受創業的過程。

（來源：億歐網 作者：劉常科）

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