想做好咨詢工作，這三種領導力缺一不可

小微導讀

   

         

       要持續地做好管理咨詢的工作，為客戶創造價值是一件不容易的事情。咨詢顧問和咨詢公司必須經常的反思，究竟如何才能將工作做得出色，做得有意義，如何才能成為出色的咨詢從業者。

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管理咨詢是一項專業(profession)而不是生意(business)。專業是以協助客戶(clients) 增值的服務，以客戶利益為先。客戶和顧客(customers)的差別在于前者和服務提供者( 專業人士) 是有著深厚的共生關系，在深刻了解的前提下專業人士全力為客戶服務，為客戶創造價值。

優秀的咨詢顧問和咨詢團隊必須建立三種領導力：思想領導力、客戶領導力和團隊領導力。

思想領導力(Thought Leadership)

咨詢顧問特別是專注于戰略和組織的顧問們，他們的工作是為客戶解決最為棘手的問題。故此咨詢顧問們必須是相當有學識、視野，對企業發展最新的議題也都很有研究。事實上，對于最優秀的咨詢顧問來說，最強的能力應是在迅速變化、貌似復雜的情況里進行識別，將復雜的現象用較簡單的方式告知客戶，讓客戶了解復雜情況。

因科技、社會、經濟等因素有著錯綜的關系，它們之前相互影響，往往出現非線性和非連續性的多維發展，咨詢顧問亦需要具有前瞻性，能夠洞察未來發展的主要趨勢。

優秀的咨詢顧問必須是思想領導者。他的責任是要不斷地總結企業的管理思想，并與客戶分享。在今天瞬息萬變的商業社會里，企業戰略和管理理念亦在快速的發展和歸納總結。咨詢顧問從客戶身上不斷吸收新的信息，再加上從社會上看到的現象，他們用適合和簡明的框架或架構來演繹這些信息。同時將這些整理后的信息(亦即管理思想)以適當的速度和強度與商界，特別是客戶分享。這是咨詢顧問存在的基本責任。從客戶身上觀察到新的現象，將現象系統性地總結成為智力資本(intellectual capital)，頻繁與客戶分享，幫助客戶了解新的發展和新的信息。然后在客戶身上繼續學習和觀察，周而復始。優秀的咨詢顧問都以此為他們最基本的自我要求。

客戶領導力(Client Leadership)

咨詢顧問必須將客戶的利益放于首位, 這是不可爭議的服務原則。在咨詢的工作里往往會遇上利益沖突的時候，客戶利益和咨詢顧問或咨詢公司的自身利益之間可能有所抵觸，咨詢顧問必須將客戶利益凌駕于其他利益之上。

客戶之所以來找咨詢顧問幫忙，是因為他有些重要的經營或戰略問題需要解決，有時客戶是相當清楚他需要咨詢顧問解決的是什么問題，有時客戶其實是不太清楚的。另外有時客戶那邊亦有不同的人參與，每個人或每個部門對問題的演繹或看法亦有所不同。所以咨詢顧問的首要工作其實是要與客戶清晰的定義他的問題。這聽起來很吊詭，客戶找咨詢顧問前不是應該已經清楚自己的問題所在嗎？其實往往并不是如此，清楚的問題界定(problem definition) 是咨詢顧問在客戶領導力方面很重要的環節。

客戶特別是企業的最高層( 董事長、總裁等) 往往是很寂寞的。他們心里面往往存在不少問題，但在公司里往往沒有很多人可以和他們在核心問題上進行充分的溝通和分享。與外界則更難，因為許多問題都是公司機密，不可輕易讓人知道。值得信賴的咨詢顧問往往成為這些客戶交心的對象。良好的咨詢顧問必須以最嚴格的專業價值觀和知識來協助客戶解決他們的難題。

面對客戶，咨詢顧問必須建立同理心。他必須同情客戶的處境，全心全意的從客戶的立場去看問題的核心所在。很可惜在過去二十多年的咨詢工作里，我遇上不少傲慢的咨詢顧問，對客戶缺乏同理心，當然最后沒有幫助到客戶。特別在一些所謂國際上較有點品牌影響力的咨詢公司，這種現象相當普遍。

當然，咨詢顧問并不單為董事長、總裁等階層人物服務。他亦要充分了解客戶組織架構內的其他階層人士，與他們充分合作，共同解決問題，將工作落地，亦需充分的同理心。

團隊領導力(Team Leadership)

咨詢顧問的一項重要工作是傳承，他要將咨詢的經驗、價值觀和學問傳授給下一代的咨詢顧問。在公司內，咨詢顧問必須建立他的團隊，以身相教，讓團隊了解和學習咨詢的真諦。

對下一代的培訓來自多方面。咨詢公司應有正式的培訓，為后來者介紹理念、方法論、工具等。在傳授過程里，咨詢顧問給予的“經驗分享”(experience sharing) 是非常重要的。只有透過經驗的累積和分享，將咨詢工作里最精粹的部分傳授給團隊，才能最有效的把團隊帶領出來。當然，透過實際的工作，在項目上資深顧問更可以直接以身相教。傳承是咨詢顧問最基本的責任。資深的顧問是下一代顧問的模范，而下一代顧問亦是再下一代顧問的模范。薪火相傳，咨詢的專業性才能傳承下去。

思想領導力、客戶領導力和團隊領導力——這是咨詢工作的三種最基本領導力，缺一不可。

來源：高風咨詢公司

作者：謝祖墀 高風咨詢董事長兼首席執行官

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