你會被改革后的新東方學而思干掉么？
近兩年，尤其是在北京、上海等一線城市的中小機構，我們翻翻自己的學生名單就會發現，學生大多數是畢業班，入口年紀的學生越來越少。筆者認為這只是開始，因為我們現在看到的也僅是處于3.0版本的學而思、新東方、高思的一個互聯網低價思維，這幾年他們都在向教育機構4.0版本轉型。如果說，3.0版本版本的教育機構僅拿出一個沒有壁壘的“1元班”就已經使我們損兵折將，那么未來他們升級為4.0模式，我們是否只能收尸出局？
本文將從教育機構的版本升級史開始分析，思考小型機構可以如何回擊。通常，我們根據教育機構的服務質量和盈利能力將其分為四個版本：原始版、改革版、教育機構3.0及教育機構4.0。原始版教育機構又稱教育機構的1.0版本，是指能夠為學員提供學習場地的初級教育機構。這種機構的教學模式是以兼職老師為主的小作坊式教學，一個很貼切的名字叫“補課班”，或者自習室（通常是“夫妻店”，偶爾請兼職看自習）。前者主靠寒暑假請些公校教師、大學生兼職快撈一筆，后者主要是靠平時的相對低價的自習場地及輔助性答疑占有小份額市場來過細水長流的滋潤日子。得益于2002年12月28日出臺的《民辦教育促進法》，教育機構到了2.0時代，比如現在大街上有門臉的教育機構基本都是正規注冊，具備正規裝修的場地，且教師兼職比例較低，有企業制度和長期相對穩定的學生的較高水平教育機構。他們采用黑板、粉筆授課，常年開設課程。學生對機構也比較認可，有小范圍口碑傳播，但續報會相對較低，在40%~60%之間。教育機構3.0則是近10年出現的一些領先的教育企業對自身2.0版本的改良，相較于2.0版，3.0版大大提高了教師和學生兩方的穩定性。3.0機構通過建立一套學校課程體系實現了兩大作用：1：通過增加學校課程體系對學生的黏性，從而降低學生對教師的依賴程度，這樣就降低了教師可能單干而造成的帶走學生的風險。比如學而思一直給家長傳遞的思想就是：不用挑老師，都是標準化的。所以3.0機構一般對于教師離職并沒有太大的擔心，因為老師換了到課程思路沒換，家長投訴并不會太多。2：由于課程體系是標準化的，比如培優，競賽，同步課程，都有一整套講法，所以老師可以根據教材和聽老教師的課很快可以上手，從而通過2個月左右的做題和練習上課的表現力就可以成為一名合格的老師。教育機構3.0一般以班課為主營業務，由于收費人數較多，每個老師平均能帶100左右學生，所以老師雖然只拿到總學費收入的18%到22%，但依然能拿到每年20萬左右的薪酬，再加上班課老師較受尊重的原因，導致以學而思為代表的3.0版教育機構可以將老師離職率可以做到10%以下了。第三，熟練運用利用互聯網思維。如果說只能用一句話總結學而思模式，我認為就是：“學而思建了一個水池子，他不斷從水池子里撈魚吃?！?/section>線下通過低價策略搶占入口年級流量，已講很多此處不再贅述。很多校長問如何判斷學而思是否要擴張到我們的城市，我每次都會讓校長看一下家長幫是否開設了這個城市，如果家長幫做了這個城市，那么學而思也將在1年之內進入此市場。（這時我們就要提前做好提高教師待遇、校區改造升級、準備開設低價入口班等與學而思一起在該城市打價格戰、拼擴張，目標像高思在北京一樣和新東方學而思一起打死1.0、2.0版本的機構。）第四，吸引最優秀大學的畢業生加入課外輔導行業并以此作為賣點，教育機構培訓內容就是升學，那么用最好的大學的畢業生全職來做這個行已經是教育機構3.0模式的必要條件（如果你挖掘全國口碑很好、發展較快的教育機構目前100%均采用此策略）。第五，狂砸大店（這句話是學而思某創始人聊天時說的），低于1000平米的校區是教育機構3.0模式絕不會選擇的選址方案。大校區可以讓學生、應聘者、工作人員感覺非常正規（筆者的教育創業經歷對此深有體會）。當老師覺得學校很正規，對在本企業的體系下晉升發展抱有很大期待，工作積極性和遵守制度的情況一定會高于同行標準；當學生在一個大校區學習，他和家長就不再會有原來在家邊上補課的心態，而是一個上私立學校的心態，自然續班率也就高了起來。第六，科學的績效考核和集團企業治理能力。我認為教育機構具備以上四條就有機會營收破億，但要想沖擊主板或是成為全國性受尊重的教育集團，沒有一套大企業該有的價值觀、組織架構、績效理念、持續培養人才能力和創始人企業家的胸懷就依然只能成為一方諸侯。因為教育企業本質也是企業，做到一定程度實際上高層不再上課、不再教研了，而只是管理，此時企業的發展就與教育本身關系并不大了。但現實是很多教育機構創始人出身教師，缺乏現代企業的管理思想。比如高思，在非理科科目和非北京的城市擴張中的速度明顯乏力，所以我認為高思選擇向教育機構輸出教研是發掘自身優勢的正確選擇。在互聯網+教育的時代里，具有先發優勢的3.0教育機構在品牌、資金、人才、管理、教研、招生六大壁壘的基礎上又建立了一個更高的技術壁壘。筆者認為利用互聯網技術（如大數據應用）升級教學體驗是教育4.0的主要特征。第一，就課堂來講，技術的加入使課程更加媒體化、可視化、智能化。比如學而思ICS系統、高思的愛學習系統將各類音頻、視頻、flash、ppt課件等教學工具引入課堂，做的就是增加課堂體驗，相比于傳統機構的黑板，先不說教學效果，僅是學生和家長能直觀感受到的學習體驗，這樣的巨大差距就會加速4.0版本的教育機構掠奪市場。第二，就孩子課外時間來講，由于大城市學生補課距離較遠、移動電子設備的普及應用等條件，線上+線下的學習模式將成為教育機構4.0的另一特征。O2O的教學模式已成為世界學習方式的主流，連臺灣這樣線上+線下的教學模式也已經很普遍了。學生在線下機構上課學習新知識，在線上看直播錄播課、答疑做題；周末去輔導班上課，平常學生用移動設備繼續跟機構的輔助課程補充學習。比如，優學云測評推出的“6+1創新教學模式”，通過科學的測評系統診斷學生的學習問題，并協助老師為學生量身定制教學方案。學生平時在測評系統進行學習，系統將對學生的學習過程動態監控，周末一天老師可根據學生一周的學習動態針對性授課。只要4.0版本的教育機構充分占據了孩子的全部課外時間，一定會有越來越多的盈利模式出現，如新東方優能班課和一對一都在搞的SPOC（私播課）。當學生課外的時間全部被這樣4.0版本的教育機構搶奪，小機構還有什么縫隙能夠插的進去？第三，就作業來講，大數據的應用可以實現個性化出題。大型教育集團如新東方、廣州卓越、學而思等都在打造這樣的一套可視化的教學系統，孩子在移動端做題（作業、考試）之后系統為學生形成一套獨立學習軌跡，通過軌跡背后的標簽（不同考點難度等）可以讓學生和家長更直觀地看到自己的學習成果。根據這個學情分析報告，學生可以在學習過程中每個知識點的掌握情況都能有清楚的認知，家長則對下階段學習目標更加明確，教育機構可以向家長推薦相應的課程，老師則更可以有針對性的教學。當學習數據被4.0版本教育機構掌握后，學生和家長如果想換機構就意味著之前在校的學習數據全部丟失！數據綁架是教育機構4.0一定會做的事情。第四，就推廣而講，我們都很清楚，原來我們依靠的傳單+陌拜+咨詢師的推廣形式已經不好用了：傳單、陌拜家長已經徹底接煩了。以后的推廣形式一定是線上社區推廣、新媒體推廣、事件營銷，而這些推廣方式遠遠不是我們之前市場部可以做的好的工作了。很多校長看了我的文章，回去就讓市場部去做本地家長公眾號，搞了兩周發現沒什么效果就覺得線上推廣不靠譜。事實上，我們的市場部人員配比和知識結構均要進行大幅度的調整，互聯網營銷不是寫幾個文章，建兩個群就會有人看，有人討論的（筆者做校長運營圈深有體會），而是需要花經歷去學習去培養團隊的。而4.0教育機構已經在互聯網營銷領域內摸爬滾打吃土很多年了，當未來線下推廣越來越難，甚至連做SEM（百度等搜索引擎廣告投放）都沒什么效果的時候，那時候4.0機構就會很開心的收獲這幾年的線上社區建設的果實了。當推廣渠道也被4.0霸占，傳統機構的招生環節也就被封死了。作為一個傳統中小教育機構，面臨著包括管理思維轉換、品牌壁壘、技術落后、教研教學非標準化、缺少互聯網優質人才等艱難挑戰，轉型仍需一個過程。第一，利用互聯網低價思維搶奪生源到底靠不靠譜？2015年，新東方50元班與學而思1元班價格戰打得火熱，大家也看的很過癮！但結果沒過多久，中小機構就哭了，這時我們才意識到，新東方學而思高思原來都TM是贏家！是我們這些中小機構喪失了一大部分學生市場，成了輸家，尤其是還處在以兼職為主的1.0版本的傳統教育機構。一方面同樣是0元班，家長和學生一定會選擇比較有名的大機構進行學習（風險?。?，另一方面，哪怕小機構招到學生，由于其后續的服務留不住學生，所以很可能會賠了夫人又折兵，雪上加霜；但筆者堅持認為這個戰役還是必須要打，上文已經分析，教育機構4.0模式的教學體驗、學生數據保留、 O2O（線上+線下）的教學方法都會牢牢黏住學生，所以如果你再失去入口，恐怕就真的只有死路一條了，所以就在小范圍、幾個學校投入超過新東方學而思對于這個區域的投廣告放，誓死也要搶奪一部分入口。第二，已經到教育機構3.0模式的機構絕不要抱著3.0老路每天只盯著2.0版本打了，當你打了半天2.0模式機構，不把資金投入互聯網研發和嘗試，你就會發現學而思新東方過幾年照樣虐你。比如，鄭州平行線，湖南拓維教育、長沙思齊、廣州卓越教育、深圳邦德教育，憑創始人的高學歷背景和3.0教育機構的創業理念，也都成功改良為教育機構3.0版本，并且在區域內實現與學而思新東方抗衡的品牌競爭優勢。以原學而思高管出來創業的鄭州平行線為例，招聘的人才也都是北大清華名校的高材生，其學生數量是鄭州學而思的3倍。但對于已經轉型為3.0版本的教育機構，建設自己的互聯網團隊和教研團隊，不斷允許自己在教育+互聯網的方向試錯是3.0教育機構想越過新東方學而思建設的教研、技術壁壘必須要走的路。第三，2.0版本的教育機構要形成校長聯盟，借助第三方企業，提升自身競爭力，抵抗大品牌。剛才談到4.0版本教育機構技術、教研、管理思想、品牌、人才、招生、資金的這7個壁壘。對人才壁壘和資金壁壘這個2.0教育機構必須自己努力，沒有人能幫你做好；對于品牌壁壘有很多加盟機構再向全國輸出；對于教研有高思等很多優質教育出版企業；對于技術則有校寶、校管家等技術服務企業；另外，招生層面還有跟誰學這樣的第三方平臺，管理思想有校長運營圈這樣的學習型社區。第四，小而美的個人教師工作室是發展機會。1對1是應試教育的剛需，家長和學生一定會一直有學習1對1的強烈需求，即使現在的三四線城市，優質的1對1教師資源仍較為稀缺。但是目前國內還沒有好的商業模式可以做大以后還能掙錢。目前O2O家教平臺，如瘋狂老師，最終也都將戰略轉化為幫助幾個老師建立一個小而美的教師工作室招生和推廣，這個模式看起來就有點像古代的私塾，在小范圍形成口碑傳播，如果老師再有一些互聯網營銷意識（自己做小型學生社區）也無需發傳單和宣傳，學生也能足以支撐一個小而美的工作室持久盈利。你不覺得用IPAD學習是一個非常別扭的事情嗎？你不知道紙質的書香是永遠的香味嗎？你是否能理解那些從一出生就會用IPAD削水果的孩子，他們會喜歡紙質的油墨味道嗎？他們用移動設備學習會別扭嗎？（來源：成功教育與創意物理）
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