解決k12在線教育招生難的一種思路？
隨著職業(yè)在線教育的兇猛，教育行業(yè)最大塊的蛋糕也變成許多人的眼中肉，無(wú)數(shù)的人投入到K12在線教育領(lǐng)域，撐起了一輪一輪的風(fēng)暴。國(guó)內(nèi)幾大上市教育機(jī)構(gòu)都打出自己的牌。它們壟斷了國(guó)內(nèi)教育行業(yè)大部分的資源，優(yōu)質(zhì)的課程、強(qiáng)有力的品牌、雄厚的師資力量，是它們無(wú)懼一切的底牌，而以往這套無(wú)往而不利的手段，遇上互聯(lián)網(wǎng)后，便難以發(fā)揮同等的效果。直至，如今不少教育機(jī)構(gòu)的高層洗牌，企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)戰(zhàn)略的一百八十度的轉(zhuǎn)筆等等，都是應(yīng)對(duì)在線教育的舉動(dòng)。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)數(shù)瞄著教育的人士都紛紛大舉進(jìn)入，尤其是K12領(lǐng)域更是人員為患，比起職業(yè)在線教育的瘋狂，少了一份底氣，多了一份堅(jiān)韌。即使憑借互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，和掌握龐大的資源，但是最終發(fā)現(xiàn)無(wú)法形成有效的招生或者銷售，免費(fèi)模式除外。其實(shí)，很多人都把教育產(chǎn)品理想化了，只是簡(jiǎn)單的調(diào)查過(guò)用戶需求，用戶的心理承受范圍等，就動(dòng)手設(shè)計(jì)產(chǎn)品線，就留有一個(gè)大的漏洞。下面就給大家說(shuō)下K12在線教育招生的敗筆與改進(jìn)。時(shí)間不吻合，互補(bǔ)或者空窗期發(fā)力K12教育無(wú)非包含幾個(gè)科目：語(yǔ)數(shù)英化生理，藝術(shù)音樂(lè)體育等九大科目，一般家長(zhǎng)的需求都是整合需求型，不單單為了某個(gè)科目，而是一個(gè)整體的學(xué)習(xí)，藝術(shù)音樂(lè)體育類特殊性強(qiáng)，家長(zhǎng)是針對(duì)性來(lái)的。因此，是否發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?當(dāng)一個(gè)家長(zhǎng)需要幫孩子報(bào)班的時(shí)候，其實(shí)是長(zhǎng)期的時(shí)間，而非短期的學(xué)習(xí)，也非付費(fèi)了就不會(huì)管孩子是否去上課，家長(zhǎng)會(huì)親自帶孩子去培訓(xùn)班上課，即使為此在機(jī)構(gòu)靜坐一天，就等孩子學(xué)完再走，這是一類情況。作為一個(gè)家長(zhǎng)，在什么時(shí)候報(bào)班是合適的?筆者估計(jì)很少有在線教育平臺(tái)機(jī)構(gòu)深入思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題：升年級(jí)后，這個(gè)節(jié)點(diǎn)才是報(bào)班的高峰期。因?yàn)橐话慵议L(zhǎng)報(bào)班都是按照機(jī)構(gòu)的課程表，一般是一個(gè)學(xué)期或者一年為學(xué)習(xí)期，所以K12在線教育平臺(tái)想要搶奪招生，就抓住時(shí)間節(jié)點(diǎn)做最大的效果;另外一個(gè)就是寒暑假的專門補(bǔ)習(xí)，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)也是很重要，就是放假前，也是一大波的招生潮。因此，K12在線教育平臺(tái)抓住幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：放假前、開(kāi)學(xué)前、開(kāi)學(xué)一周后。另外有三種情況比較特殊，也是新生用戶最多的是：小升初、中考、高考。學(xué)生升入初中后，小學(xué)不報(bào)班的孩子，到了初中，家長(zhǎng)都會(huì)選擇報(bào)班，而這些多出來(lái)的用戶，就是增長(zhǎng)了;中考和高考的節(jié)點(diǎn)，相信不必多說(shuō)了，家長(zhǎng)寧愿花更多的錢，也要為孩子最好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也是機(jī)構(gòu)的一種機(jī)會(huì)。不過(guò)遺憾的是，在重大的時(shí)間上，家長(zhǎng)的思路還是傾向于線下教育，畢竟看得見(jiàn)摸得著，而線上要想改變這種情況比登天還難，因此這里也要做出不同的攻擊策略。如果學(xué)生處于開(kāi)課狀態(tài)了，K12在線教育平臺(tái)們就不要祈求會(huì)有很大的增長(zhǎng)，那是少之又少，那么怎么做了?開(kāi)設(shè)特殊的課程，不主打長(zhǎng)期課程，以短期突破，攻破家長(zhǎng)望子成龍的心態(tài);而如果是工具型的，就是我們平時(shí)都說(shuō)的題庫(kù)、拍題等工具，其實(shí)就是在傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)無(wú)法發(fā)力的時(shí)期，把用戶給潛移默化吸引過(guò)來(lái)，不僅是很大人說(shuō)的用戶需求啥啥最高，其實(shí)是用戶需求和時(shí)間的結(jié)合體，所以才說(shuō)與職業(yè)教育不一樣了。而處于高峰期時(shí)間上，就重點(diǎn)突破，在學(xué)生都在使用移動(dòng)設(shè)備，家長(zhǎng)都不斷觸網(wǎng)的時(shí)候，利用本身的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，猛投入互聯(lián)網(wǎng)廣告、互聯(lián)網(wǎng)案例等等上面，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，一般傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)部都是弱于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，不信可以觀察看看。因此，這個(gè)節(jié)點(diǎn)就要做好長(zhǎng)期體系的課程，而非見(jiàn)縫插針的課程，一定要告訴學(xué)生和家長(zhǎng)：不選擇線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，選擇線上培訓(xùn)，究竟哪個(gè)最有價(jià)值?哪個(gè)效果最好?一定要幫用戶回答，至于怎么回答相信大家都有自己的手段，比如提分如何、經(jīng)常從課后輔導(dǎo)、隨時(shí)隨地上課等等。明搶與暗搶結(jié)合的產(chǎn)品體系才是比較好的，不然K12在線教育平臺(tái)一直是大而不全，估計(jì)連自己都不知道為什么會(huì)這樣子，K12在線教育平臺(tái)不要妄圖一步到位，畢竟不同于職業(yè)教育，所以好的戰(zhàn)略與策劃是關(guān)鍵的。無(wú)法跟線下巨頭碰撞時(shí)候，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)服務(wù)，會(huì)是一大殺氣。K12階段的孩子會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，有心理、有報(bào)讀、有學(xué)習(xí)上、有情感上，而K12在線教育平臺(tái)的靈活性就可以體現(xiàn)在這里，為孩子或者家長(zhǎng)提供這些看似無(wú)用的服務(wù)，為的是深入用戶的心智里面。不過(guò)服務(wù)是一個(gè)大課題，很難簡(jiǎn)單化。比如一個(gè)中考的學(xué)生的志愿填報(bào)等，初中孩子的題庫(kù)等等，都是需要有責(zé)任心和熱情去做，缺乏前者是造成孩子的一輩子的錯(cuò)誤，因?yàn)橛行┲匾臅r(shí)刻，一定要有責(zé)任心才能做好服務(wù)，缺乏后者就是敷衍了事，用戶心里都有個(gè)稱，不要妄想有回頭客了。為什么要做服務(wù)?在學(xué)生報(bào)班完畢后，會(huì)有一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)無(wú)事可做，那么這個(gè)時(shí)間就是積累資源，積累用戶的時(shí)候，而恰恰是線下教育機(jī)構(gòu)最放松的時(shí)候，好了估計(jì)說(shuō)完有些也不會(huì)放松了。我們未談到技術(shù)改變教育和高科技的產(chǎn)品，未到談對(duì)立的時(shí)候，先談好活著的問(wèn)題，解決招生中其中一個(gè)問(wèn)題，嘉榔也知道可能還有無(wú)數(shù)的問(wèn)題，但是我覺(jué)得今天的問(wèn)題是值得前置解決的，不用做以己之矛攻己之盾的事情。作者：黃嘉榔
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