如何打通在線教育公司的任督二脈？付費轉換是關鍵！
低劣的付費體驗成為付費行為和用戶流失的重要原因之一，也是很多剛剛起步的在線教育機構所面臨的痛點之一。隨著互聯網的發展，線上教育的輕量化，越來越多教育行業的創業者利用用戶的碎片時間進行教育投資。那么對于在線教育公司來說，把線上的潛在用戶轉化成實際長期的用戶就成為了一個企業能夠長遠發展的關鍵命脈。理所當然，付費轉換成了打通這個命脈至關重要的一環，是重中之重！低劣的付費體驗成為付費行為和用戶流失的重要原因之一，也是很多剛剛起步的在線教育機構所面臨的痛點之一。教育機構如何完成線上的付費轉換，優化付費流程，更便捷地滿足用戶支付要求成為目前亟待改進的一大要點。有人會把在線教育類比電商，他們之間確實有很多相像的地方。但與傳統電商不同的是，教育本身賣的是服務，本質上是非標品，所以付費轉換要遠比標品的電商低。標品比如你賣個iPhone，首先考慮的是價格，只要配送及時、線上線下不同平臺之間并沒有太大區別；介于標品和非標品之間的是衣服，雖然你可以看到衣服穿到模特身上的效果，但經常不忍直視的“買家秀”證明衣服并不那么“標品”，所以網紅在里面起到很重要的作用，因為你更相信網紅的品味以及在自然情況下衣服穿著的效果。而在線教育你在購買的時候，并不一定知道服務是如何的，更別說最終效果。如果讓用戶面對非標品，最終打開支付寶、微信錢包這中間需要一個付費轉換的過程。通用的做法有很多種，比較常用的是增加跟用戶的接觸時間，比如引導用戶到QQ群，提供一些服務，你就有多次跟用戶接觸的機會，也有了多次營銷的機會；比如電銷，在服務用戶的過程中，了解用戶真正的需求，同時增加跟用戶介紹產品的時間；比如限時搶購，縮短用戶的決策時間。我們往往可以看到很多在線教育產品做得非常好，但一直沒有規模化的收入，問題往往就出在付費轉換上。加之，教育體系分支眾多，難以有平臺做到“一招鮮”的服務，定制化開發成本又相對較高，平臺模式最重要的是要找出能夠提高效率的共性點。舉例來說，“在行”對C2C模式的運用，表現得更加的人格化和社交化，將知識、人脈直接1對1關聯起來，相當于將原本的知識教育又往前延伸到了人脈，根據經驗數據，付費轉化率高達20%以上。為此，知名的咨詢專家，資深投資人尉遲道坤建議互聯教育企業從以下六個步驟檢討并梳理的營銷模式：海外在線教育平臺已經有很多標桿，美國的Coursera、EdX將B2C的課程內容進行了場景化的設計，具體的課程也縮減到了十幾分鐘的短視頻，每一位老師的授課更加生動有標簽感，像是一位你的朋友坐在你的面前為你娓娓道來有趣的故事。做的比較極致的是韓國的Megastudy，采用B2C＋C2C模式，用包裝韓國明星的方式來包裝明星老師，營銷方式也類似媒體的策略，曾在韓國大獲成功，擁有280w用戶，2000門課程，收入最高的老師年薪100w美金，而韓國的老師平均年收入在4w美金。這種網紅效應在教育行業的延伸值得引人思考。這種服務的特點，就是強互動，售前售后完備。除了提供在線咨詢，學習點評等等服務，可以提高學習效率，還輔以為線下學習提供支撐工具，比如在線題庫，練習知道工具類的產品，才是做到了真正的互聯網教育+。個性化定制需求已經是大勢所趨，傳統教育培訓機構的教學受到人員素質和溝通成本的限制無法有效滿足用戶。通過線上內容輸出，練習工具提供，或者社交功能提供，對用戶行為和需求進行數據挖掘，更容易完成“私人訂制”式的內容和服務推送。比如從作業輔導這個容易標準化的環節入手，是一個不錯的切入點。輔導是教，題庫是練和測，這些都是相對成熟的商業模式，標準化思維不一定是要完全的改變或標準化傳統，先標準化可以標準化的部分，進行精益測試也可。在用戶相對集中的興趣社交平臺去發掘目標人群，也是獲客的新思路。可以通過流量置換，收益分成等等方式來進行合作，銷售成本是“可預估”并“有回報”的。這種方法對互聯網教育機構的內容輸出能力要求較高，“內容及產品”變成了一個新思路，專人專崗，搭建“具有用戶思維的專業人員”團隊很重要。互聯網教育行業利潤點較低，一般企業凈利低于10%，與它的獲客鏈條過長有關系，導致銷售鏈條節點過多，每個節點上都需要支出人員成本。比如，一個用戶到報名點，需要網絡推廣人員從百度、網站、第三方平臺或者外呼導入到呼叫中心，之后課程顧問也就是銷售介入接待與說服用戶，再安排學員給就近的學習點咨詢體驗，最后才是繳費等一系列的操作。其中還有多種業務人員或管理人員角色的參與。這樣導致人員成本龐大，且過分依賴個人素質，轉化效率不高。若出現學習點場地設計不合理，或科目設計沒有針對性，辛辛苦苦導購到線下的學員，很可能又流失。目前潛在學員到線下的體驗感偏差，沒有代入感，導致成單轉化率低，課程顧問也沒有更好的方法。這方面確實要學習傳統教育培訓機構的思維，通過宣傳片、成功學員案例、甚至上體驗課，加強學員的參與感和信任感，不僅可以提高轉化率，還可以減少獲客成本，增加口碑。“能真的聽懂”用戶的思維，對互聯網教育機構來說仍然是一個巨大的挑戰。互聯網人往往不了解傳統教育核心的問題。沒有真的了解，就無法做出最好的決策，這個過程中需要大量“試錯”成本。重申一遍，教育本身是個相對獨特的商業模式，在國內一直沒有辦法模式化。市場雖然足夠大，但“長路漫漫兮”，還需要各位勇士們上下求索。圖片來源：網絡
內容來源：校長邦
轉載：中教新媒（ID：zhjmedia）
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